SMARKETING : accélérer votre développement en combinant stratégie digitale et commerciale

Au sein d’une entreprise, la direction marketing et la direction commerciale représentent deux entités bien distinctes. Elles restent néanmoins complémentaires. Une stratégie marketing alignée avec la stratégie commerciale permet d’accélérer le développement de l’entreprise. Justement, le SMARKETING est né de cette idée. 

En effet, le SMARKETING est une méthode visant à faire travailler ensemble l’équipe commerciale et l’équipe marketing d’une entreprise. En quoi consiste réellement le SMARKETING ? Comment accélère-t-on le développement d’une entreprise en combinant la stratégie marketing digitale et la stratégie commerciale ? Décryptage. 

Qu’est-ce que le SMARKETING ?

Le SMARKETING est la combinaison de deux mots : sales (qui signifie « ventes ») et marketing. Il désigne un mode de fonctionnement où l’équipe de vente et l’équipe marketing d’une entreprise travaillent ensemble.  

Avec le SMARKETING, il n’existe plus de distinction entre une stratégie commerciale et une stratégie marketing. En effet, le SMARKETING consiste à aligner les deux équipes autour d’un ou de plusieurs objectifs communs. Le SMARKETING désigne donc une méthode visant à harmoniser les actions du département marketing et celles du département de la vente pour créer une étroite collaboration et une bonne relation. 

À qui s’adresse le SMARKETING ?

Le SMARKETING s’adresse à toutes les entreprises. La place prépondérante que prend l’internet dans la vie quotidienne a changé le comportement des consommateurs. La mise en valeur d’un produit fait par un commercial ne les convainc plus. Avant d’opter pour un produit, les consommateurs préfèrent se renseigner sur internet. Ils consultent les avis de ceux qui ont déjà utilisé le produit. Ils recherchent aussi différentes alternatives.  

Ce changement de comportement oblige les entreprises à revoir leur stratégie de marketing et leur stratégie commerciale en même temps. Dans ce cas, le SMARKETING se présente comme la solution idéale. 

L’on doit néanmoins l’admettre : le SMARKETING est surtout destiné aux entreprises B2B. Cette nouvelle méthode cible plus particulièrement les structures qui utilisent l’inbound marketing. Le département marketing attire les clients avec du contenu de qualité, puis transforme ces potentiels clients en leads. Et c’est seulement à ce moment-là que le département commercial prend le relais en transformant les leads en véritables consommateurs. Il propose aussi des stratégies personnalisées pour les fidéliser. Lorsqu’une entreprise B2B opte pour le SMARKETING, les deux départements visent un objectif commun : améliorer la performance commerciale pour rentabiliser l’entreprise. 

Quel est l’intérêt d’appliquer le SMARKETING au sein de votre entreprise ?

Pour chaque entreprise, la vente représente un facteur de croissance importante pour atteindre ses objectifs . On considère à tort la question de vente comme l’affaire exclusive des commerciaux. La preuve : lorsque les ventes augmentent, le mérite revient naturellement aux commerciaux. Cette situation heurte bien souvent l’équipe marketing. Certes, c’est l’équipe commerciale qui a conclu la vente. Mais les actions marketing ont aussi beaucoup participé à cette réussite. Ce sont elles qui génèrent des prospects ou à tout le moins des leads, sorte de prospects potentiels. Tout ceci fait que les deux équipes se considèrent presque souvent comme des concurrentes (voire des rivales). En cas de problème, les commerciaux accusent l’équipe marketing de ne pas leur transmettre des leads de qualité.  

Le SMARKETING permet de briser cette glace qui sépare les deux équipes. Il aide à instaurer un terrain d’entente entre elles. Avec le SMARKETING, les marketeurs ne se limitent plus à la génération des leads. Ils peuvent devenir des vendeurs. Pour leur part, les vendeurs s’intéresseront davantage au processus d’acquisition de leads. Par conséquent, leurs actions communes n’auront qu’un seul but : augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. 

Le SLA, un outil indispensable au SMARKETING

Le SLA est l’acronyme de « Service Level Agreement » ou accord de niveau de service en français. Il s’agit d’un contrat de confiance qui scelle la collaboration entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. Plus exactement, c’est un document qui précise ce que chaque équipe s’engage à apporter l’une à l’autre. Il définit aussi les limites d’intervention des deux équipes.

Le SLA comporte les points essentiels d’une collaboration entre une équipe marketing et une équipe commerciale. Parmi ces points essentiels figurent : 

• la création de la persona cible, 
• les objectifs, 
• le rôle, 
• les obligations, 
• le protocole lié à la gestion du lead, 
• le déroulement du transfert de lead. 

Le SMARKETING semble simple à expliquer. Mais l’application de cette méthode n’est pas toujours évidente tout comme l’adhésion des équipes à cette nouvelle culture de travail. Vous souhaitez être accompagné dans la mise en place d’une stratégie de SMARKETING ? Contactez-nous !